استارت‌آپ‌ها؛ عرضه کننده یا بازاریاب؟

بنابراین فناوری‌های نوین، به همان میزان که در زندگی ما نفوذ پیدا می‌کنند، سبک و روش زندگی ما را نیز تغییر می‌دهند، پس نمی‌توانیم از این فناوری‌ها استقبال کنیم اما در مقابل تغییرات مقاومت نشان دهیم.

این روزها نیز در کشور ما، کارآفرینان جوان با بهره‌گیری از فناوری‌های نوین، در حال تغییر فضای کسب‌وکار هستند و شاید یکی از مفیدترین ویژگی‌های نفوذ اینترنت و فناوری‌های هوشمند، بهره‌گیری از آن‌ها در بهبود خدمات عمومی و فضای کسب‌وکار باشد .

هر پدیده نوظهوری که قصد تغییر هنجارهای تثبیت شده و گاه تحمیل شده را دارد، با مخالفت‌هایی مواجه می‌گردد، اما عموم این مخالفت‌ها از سوی کسانی است که منافع شخصی خود را در مقابل منفعت عمومی قرار می‌دهند.

بازیگران اصلی صنعت بیمه چه کسانی هستند؟

پیش از ورود به بحث اصلی، بد نیست کمی با نهادهای موجود در صنعت بیمه آشنا شویم.

بیمه قراردادی است که در آن، یک طرف در مقابل دریافت مبالغی از طرف دیگر، جبران خسارات ناشی از حوادث را تضمین می‌کند؛ به طرف اول بیمه‌گر و طرف دوم را بیمه‌گذار می‌گویند. طبق قانون بیمه، شرکت‌ها و موسسات بیمه‌ای متولی اصلی عملیات و خدمات بیمه هستند، اما معمولا شرکت‌‌های بیمه خدمات خود را توسط کارگزاران و نمایندگان خود انجام می‌دهند و به‌طور مستقیم ارائه خدمت نمی‌کنند.

کارگزاران یا همان دلالان رسمی، به اشخاصی گفته می‌شود که به عنوان نماینده چند شرکت بیمه‌ای به معرفی خدمات، مقایسه قیمت‌ها، بررسی کیفیت و نوع خدمات و ارائه مشاوره به مشتریان پرداخته و آنان را جهت دریافت خدمات و عقد قرارداد به شرکت‌های بیمه‌ای مدنظر معرفی می‌کنند اما خود اقدام به صدور بیمه‌نامه نمی‌کنند.

نمایندگان و شعب بیمه، اشخاصی حقیقی یا حقوقی هستند که به نمایندگی از یک شرکت بیمه، اقدام به ارائه خدمات بیمه‌ای در یک یا چند زمینه خاص می‌کنند و با توجه به درخواست مشتریان، بیمه‌نامه صادر می‌کنند.

موسسات، کارگزاران و نمایندگان، عرضه‌کنندگان خدمات بیمه‌ای محسوب می‌شوند اما جذب و ارتباط مستقیم با مشتریان، لزوما از طریق عرضه‌کنندگان صورت نمی‌گیرد. عرضه‌کنندگان خدمات بیمه‌ای، معمولا برای جذب و فروش بیشتر، اقدام به استخدام بازاریاب می‌کنند، بازاریابانی که خدمات کارفرمایان خود را معرفی و برای آنان مشتری جذب می‌کنند، ولی وظیفه اصلی ارائه خدمات برعهده عرضه‌کنندگان است.

اصطلاحی وجود دارد که بیمه خریدنی نیست، بلکه فروختنی است و هنر فروش بیمه در دست بازاریابان است. علی‌رغم آن‌که بازاریابان نقش مهمی در این صنعت ایفا می‌کنند، اما برای بازاریابان ضوابط خاصی تدوین نشده است. اگر بازاریابان در این صنعت حضور نداشتند، شاید مدت‌ها قبل صنعت بیمه ورشکست شده بود.

هرچند شرکت‌های بیمه هزینه زیادی برای تبلیغات انجام می‌دهند، اما برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان برعهده بازاریابان بیمه‌ای است. انگیزه اصلی فعالین، یعنی عرضه‌کنندگان و بازاریابان این صنعت نیز، کارمزدی است که از محل صدور هر بیمه‌نامه به دست می‌آورند.

با توجه به مباحثی که پیشتر مطرح شد، متوجه شدیم بازاریابی در صنعت بیمه امری متداول و بسیار ضروری است. بازاریابان اشخاص حقیقی هستند که در خدمت عرضه‌کنندگان خدمات بیمه‌ای هستند و درمقابل معرفی مشتریان، پورسانت دریافت می‌کنند. در حال حاضر اغلب عرضه‌کنندگان، با بازاریابان متعددی سروکار دارند، اما همان‌طور که متوجه شدید خدمات اصلی را خود عرضه‌کنندگان ارائه می‌کنند.

بنابراین، بازاریان نه تنها رقیب عرضه‌کنندگان نیستند، بلکه نیاز اصلی آنان، یعنی جذب مشتری را تامین می‌کنند و هرچقدر بازاریابان بهتر عمل کنند، فعالیت عرضه‌کنندگان و در نهایت صنعت بیمه رونق می‌گیرد.

پس از این جهت هیچ تعارض منافعی میان فعالیت بازاریابان و عرضه‌کنندگان دیده نمی‌شود. شاید تا چند وقت پیش، تنها تصور ما از بازاریابان، افرادی بودند که با یک کاتالوگ و چند فرم درخواست به سراغ‌مان می‌آمدند تا ما را مجاب کنند از خدمات و محصولات شرکت‌شان استفاده کنیم.

اما اکنون اینترنت این تصور را کاملا تغییر داده است و بازاریابی فروش، دیگر محدود به روش‌های سنتی نیست. اینترنت و فناوری‌های نوین، به دلیل گستردگی، سهولت دسترسی و سرعت بالا، جای‌گزین مناسبی برای فعالیت‌های بازاریابی در همه اصناف و صنایع، از جمله صنعت بیمه شده است.

اما هم‌چنان متولیان و بازیگران اصلی صنعت بیمه، عرضه‌کنندگان هستند که می‌توانند اینک با همکاری بازاریابان اینترنتی در کنار بازاریابان سنتی به ارائه خدمات بیمه‌ای بپردازند.

اخباری که در چند روز اخیر مبنی براعتراض شعب و نمایندگان بیمه شنیده می‌شود، چندان اقدام متعارفی به نظر نمی رسد؛ زیرا استارت‌آپ‌های فعال در حوزه بیمه، در حال بازاریابی برای شرکت‌ها، نمایندگان و سایر عرضه‌کنندگان رسمی شرکت‌های بیمه‌ای هستند و خود راسا اقدام به صدور بیمه‌نامه نمی‌کنند و بازار مجزایی برای خود شکل نداده‌اند.

در واقع استارت‌آپ‌های بیمه‌ای، سهمی از بازار اصلی صنعت بیمه، یعنی دریافت کارمزد خدمات صدور بیمه‌نامه نخواهند داشت، بلکه در بازارایابی فروش بیمه و اخذ پورسانت سهم خواهند داشت.

از جیب بازاریابان اینترنتی، به سود شرکت‌های بیمه‌ای

طبق قانون بیمه مرکزی، نرخ ارائه خدمات بیمه‌ای هرساله براساس مصوبات تنظیمی به شرکت‌ها و موسسات اعلام می‌شود و شرکت‌ها موظف‌اند براساس این نرخ‌ها اقدام به ارائه خدمات و صدور بیمه‌نامه کنند.

شرکت و نمایندگان نیز براساس این نرخ‌ها اقدام به صدور بیمه‌نامه می‌کنند که البته طبق قانون، معافیت‌ها وتخفیف‌هایی برای مشتریانی که سال‌های متمادی حق بیمه پرداخت و خسارتی دریافت نکرده‌اند تعریف شده که در چارچوب قانونی خود اعمال می‌شود.

اما تخفیف‌هایی که استارت‌آپ‌های بیمه‌ای و بازاریابان اینترنتی ارائه می‌کنند بر چه اساسی است؟

هر کسب‌وکار جدیدی، در آغاز و برای رقابت با سایر رقبا، ممکن است اقدامات تشویقی و ترغیبی برای جذب مشتریان انجام دهد که از جمله این اقدامات، اعطای جایزه و هدیه یا حتی تخفیف باشد.

اما بازاریابان اینترنتی از آن‌جا که ذی‌نفع اصلی صدور بیمه و دریافت کارمزد نیستند، قطعا نمی‌توانند از محل صدور بیمه‌نامه‌ها به مشتریان تخفیف دهند، زیرا صادرکنندگان بیمه، نمایندگان و شرکت‌ها هستند که باید براساس نرخ‌های مصوب اقدام به صدور بیمه‌نامه کنند و بازارایابان به ازای معرفی هر مشتری، پورسانت خود را دریافت می‌کنند.

البته بازاریابان می‌توانند برای جذب مشتری بیشتر، به تکنیک‌های منتوعی متوسل شوند که ارائه مشوق‌ها یکی از این روش‌هاست که استارت‌آپ‌های بیمه‌ای به آن متوسل شده‌اند.

در واقع شرکت‌های بیمه به شما تخفیفی نمی‌دهند و بازاریابان هم، بیمه‌نامه‌ای صادر نمی‌کنند که بخواهند برای صدور آن، تخفیفی به شما بدهند.

بنابراین برای رقابت با سایر رقبا یا جذب مشتری بیشتر، از جیب سرمایه‌گذاران شخصی خود، به عنوان راهبرد کوتاه مدت، دست به چنین اقدامات تشویقی می‌زنند، هرچند این اقدام به ضرر بازاریابان اینترنتی و به سود شرکت‌های بیمه‌ای تمام می‌شود، اما هرگز یک راهبرد بلند مدت نیست و صرفا یک کمپین تبلیغی و جلب توجه بازار است.

باز هم باید شرکت‌ها و نمایندگان بیمه ممنون استارت‌آپ‌هایی باشند که از جیب سرمایه‌گذاران خود در حال رونق بخشیدن به صنعت بیمه هستند، زیرا استارت‌آپ‌های بیمه، در کنار معرفی بهتر و جذاب‌تر محصولات و خدمات به مشتریان، مشوق‌های خوبی برای جذب آنان ارائه می‌کنند.

تعیین خط مشی بازاریابان اینترنتی توسط بیمه مرکزی

بازارایابی اینترنتی هیچ گونه ریسک عملیاتی برای صنعت بیمه ندارد، چرا که پیش از این بازاریابی به شکل سنتی خود وجود داشته که اتفاقاً ریسک فعالیت آن‌ها بسیار بیشتر از بازاریابی اینترنتی است.

گاهی تخلفات بازاریابان سنتی، به ضرر صنعت بیمه تمام می‌شد بدون آن که قابلیت پی‌گرد قانونی وجود داشته باشد، اما اکنون بازارایابان اینترنتی، با سازوکار مشخص و روشنی اقدام به معرفی مشتریان و ارائه خدمات می‌کنند.

بیمه مرکزی با درک درست این موضوع، بدون وضع مقررات خاص، چارچوب فعالیت بازاریابان اینترنتی را ابلاغ کرد که تقریباً همان چارچوب‌هایی است که اغلب کسب‌وکارهای مجازی باید رعایت کنند.

بنابراین امیدواریم شرکت‌ها و موسسات بیمه‌ای، با درک صحیح شرایط و تغییرات فضای کسب‌وکار، تعامل درستی با استارت‌آپ‌های بیمه‌ای برقرار کنند تا به بازار خود رونق بهتری دهند.

جوسازی و تخریب علیه استارت‌آپ‌های بیمه‌ای، اگر جزیی از یک کمپین تبلیغی نباشد، به نظر امری نامععقول است که راه به جایی نمی‌برد، زیرا مشتریان تعیین می‌کنند چه چیزی نیاز آنان را تامین می‌کند و مقاومت دربرابر این انتخاب، به معنای حفر گودال برای دفن کردن کسب‌وکارتان است.