درباره مذاکره موثر (Effective Negotiation)

مذاکره انواع مختلفی دارد و هر کدام تخصص، دانش و مهارت خود را می‌طلبد. مذاکرات اقتصادی و مذاکرات سیاسی نمونه‌ای از انواع مذاکرات هستند که می‌توانند به صورت داخلی یا در سطح بین المللی انجام شوند. از مذاکرات اقتصادی بین‌المللی مانند سرمایه‌گذاری‌های خارجی و مذاکرات دولت با دولت گرفته تا مذاکرات کوچکتر در مقیاس مذاکره یک مدیر با چند پرسنل داخلی نیاز به مهارت وجود دارد.

اغلب مدیران اصول مذاکره را می‌دانند. برخی به طرز چشمگیری ماهر هستند و تعدادی هم به بن بست می‌رسند و روابط را خراب می‌کنند. مذاکره کنندگان اغلب دنبال این هستند که مذاکره را طوری پیش ببرند که منافع خودشان تامین شود. مذاکره ای برنده است که منافع طرف مقابل را خوب درک کند و مذاکره را طوری شکل دهد که منافع تامین شود یا منافع را طوری شکل دهد که پیشنهاد مثبت را دریافت کند. کلید مذاکره، هدایت آن به ایجاد ارزش پایدار برای طرفین است. اولین گام برای مذاکره خوب این است که طرفین منظور همدیگر را به خوبی درک کنند.

جیمز سبنیوس با ارائه نمونه هایی از دنیای تجارت و بینش های حاصل از بیش از 50 سال تحقیق عملکرد خوب و بد را با هم مقایسه می‌کند و شش اشتباه رایج را در خصوص مذاکره به صورت زیر برمی‌شمارد.

1. نادیده گرفتن دغدغه و مساله همتای مذاکره

مشکل را از دیدگاه طرف مقابل درک کنید. مذاکره کننده خوب بعد از درک از نظر مقابل می تواند نیاز وی را با توجه به منافع خود شکل دهد. مذاکره کنندگان موفق می توانند به گرایش خود محوری خود غلبه کنند. «همیشه سعی کنید خود را جای طرف مقابل بگذارید.» مذاکره کنندگان سرسخت گاهی دغدغه طرف مقابل را درک می‌کنند اما می‌گویند: «این مشکل آنهاست. بگذار تا آن را اداره کنند.»

2. اجازه دادن تغییر قیمت به منافع دیگر

مذاکره کنندگانی که صرفا به مبلغ فکر می کنند، مذاکره را خصمانه می‌کنند. تاکتیک‌های سخت چانه‌زنی آزار دهنده است و راهگشا نیست. مبلغ تنها یک عامل مهم معامله است. فلیکس روهاتین مدیریت بانک سرمایه گذاری فرس می‌گوید که بیشتر معاملات 50 درصد احساسی و 50 درصد اقتصادی هستند.

مذاکره کنندگان موفق با اذعان به اینکه مبلغ همه چیز نیست چند نکته را مهم می‌دانند:

* توجه به ارتباطات

* توجه به وجه اجتماعی قرارداد(روح معامله) در کنار وجه اقتصادی آن

* توجه به فرآیند: همه طرفها فرآیند را منصفانه و عادلانه بدانند.

* توجه به علاقه‌مندی‌های همه بازیگران

3. اجازه دادن به موقعیت‌هایی که موجب از بین رفتن منافع می‌شود

مواضع ناسازگار اگر به یکدیگر نزدیک شوند، معامله‌ای انجام نخواهد شد. به عنوان نمونه در مذاکره احداث سد، یکطرف کشاورزان و فعالان محیط زیست هستند که نظر این را دارند که "به هیچ وجه" و یک سو شرکت برق که با کمبود انرژی مواجه است که این نظر را دارد که "حتما بشود". خوب اگر این دو به تنهایی مذاکره کنند نتیجه ای حاصل نمی شود. در حالیکه می توان سد کوچکتری در مسیر سریعتر آب زد و مشکل برق را حل کرد و محیط زیست را هم نجات داد. بنابراین می بایست کمی از موضع خود کوتاه بیایند.

4. جستجوی بیش از حد برای پیدا کردن زمین مشترک

معمولا مذاکرات موفق آنهایی هستند که به دنبال منافع برد- برد هستند. زمین مشترک در حالت کلی چیز خوبیست اما منابع ارزشی نیز می بایست توجه شود. مذاکره کننده خوب شکاف ارزش را با دادن پیشنهادها پر می‌کند. به عنوان نمونه شریکی با سرمایه‌گذاری در حوزه‌ای بسیار بدبین و دیگر شریک کاملا خوش بین است. در این شرایط می¬توان کار را به صورت مرحله ای جلو برد و بخشی را سرمایه گذاری کرد و نتیجه را سنجید و بعد دوباره ادامه داد.

5. غفلت از جایگزینی‌های بدون توافق

مذاکره‌کنندگان خوب معمولا به درستی BATNA  را انتخاب می کنند. BATNA به معنی بهترین آلترنتیو برای توافق است. مذاکره‌کنندگان اغلب مشغول تاکتیک و به نتیجه رساندن یک توافق سخت می‌شوند در حالیکه ممکن است حتی میانه راه جایگزین های بهتری نیز وجود داشته باشد.

6. عدم اصلاح دید کج(عدم شفاف‌سازی ابهامات)

گاهی روانشناسی ادراک به صورت سیستماتیک ممکن است مذاکره کنندگان را گمراه کند. مانند احساس خلبان از افق در شب. مردم معمولا علاقه دارند موارد را براساس نظریات خود به شکل خودخواهانه تفسیر کنند. گاهی تعصبات نسبتا ساده معاملات بالقوه را منفجر می¬کند. متعهد شدن بیش از حد به دیدگاه خود("باور داشتن خط خود") یک اشتباه رایج است.

مذاکره مؤثر روشی است که از طریق آن افراد اختلافات را حل و فصل می¬کنند. در حقیقت فرآیندی است که در آن مصالحه یا توافق حاصل می‌شود و در عین حال از بحث و مناقشه اجتناب می¬شود. در این مذاکره تلاش می¬شود اختلاف نظرها به بهترین نتیجه ممکن حل شود. 

یکی از مهارت¬ها در مذاکره موثر، تکنیک‌های میانجی‌گری و مدیریت تعارضات است که برخی زمینه‌های آن عبارتند از:

*درک مکالمه

* شناخت معضلات اخلاقی

* تسلط در برخورد با رفتار دشوار

* مدیریت تعارض در محل کار 

* میانجی‌گری در زمینه های دعوی قضایی

* میانجی‌گری در منازعات پیچیده سیاسی 

فرمول برنده در مذاکره موثر، فرمولی است که سیاستگذاران و ذینفعان را به عنوان اجزای کلیدی هدایت می‌کند و توجه را بر اصول، استانداردها یا چارچوب‌هایی متمرکز می‌کند که اکثر بازیگران مرکزی بر آن توافق دارند. مذاکره‌کننده موفق، معتمد، محترم و سازنده بی قید و شرط است.

این نوشتار ضمن بیان اهمیت مذاکره و مفهوم مذاکره موثر، شش اشتباه رایج در مذاکره را بر شمرده است. امید است مفید واقع شود.

*کارشناس بانکداری دیجیتال